15 Consejos de Estrategia para la Lucha en el Mercado

La Estrategia es el sistema de gobierno que se utiliza para dirimir un conflicto a favor de los intereses propios. En el mundo de los Negocios, la Estrategia está habilitada para dirigir las tareas de Ventas en mercados sujetos a la oposición de la Competencia.

En el Mercado se libran luchas concretas, más allá de ejercicios intelectuales recientes orientados a plantear esquemas de Cooperación en lugar de Competencia para maximizar los intereses de todos los agentes competitivos.

En tanto el Negocio tenga competidores existirán disputas por objetivos comunes, y para dirigir los intereses organizacionales en esta lid, existe la Estrategia.

(Este artículo aborda aspectos tratados en el libro: “El STRATEGOS y 23 Principios Estratégicos para la Lucha en el Mercado”)

La Estrategia es siempre, por esencia y funcionalidad, Estrategia de Ventas. Son las Ventas las que se disputan en el Mercado.

Y el “software” mental que establece las pautas de dirección de la Estrategia de Ventas está constituido por los Principios Estratégicos: experiencias acumuladas a lo largo de miles de años de conflictos y actos involucrados para resolverlos en favor de los intereses propios. Los Principios Estratégicos constituyen la genuina sabiduría que tiene la Estrategia. Todos ellos han sido comprobados en su funcionalidad y utilidad. Por eso precisamente reciben el apelativo de Principios.

Aunque no existe la posibilidad de precisar el número existente de Principios Estratégicos, los que siguen son algunos de los más importantes y útiles cuando se trata de encarar la dinámica competitiva:

1.- Existen 5 factores que CONDICIONAN el Conflicto en el Mercado y que la Estrategia debe estimar:

  • El Espíritu de compromiso de Misión que prevalece entre las organizaciones contendientes.
  • Las Fuerzas Exteriores o todos los factores exógenos que pueden condicionar la Estrategia (variables macro-económicas, factores sociales, laborales, legales, etc.).
  • El Teatro de Operaciones (Mercado), especialmente todo lo relacionado con el Cliente y la Competencia.
  • Jefes – Dirección. La calidad de las estructuras de Dirección de los contendientes.
  • Doctrina – Principios Orientadores de los contendientes. “Qué hará o qué no hará el competidor en sujeción a sus códigos doctrinarios”

2.- Debe efectuarse siempre, y con carácter previo, una Comparación de Atributos (puntos Competitivos fuertes y débiles).

3.- Debe recordarse siempre que la Estrategia condiciona la Asignación de Recursos:

La Organización debe asignar los recursos en función de las necesidades que plantee la Estrategia. Si la Estrategia se determina en función de los recursos existentes, la Organización se coloca en clara desventaja competitiva.

4.- Siempre, y en todo caso, la Estrategia debe CONVERTIR  el Tiempo en un Aliado:

Debe conseguirse que las acciones propias se desenvuelvan en el menor tiempo posible y las del adversario se prolonguen en el tiempo sin alcanzar resultados.

5.- Es un imperativo estratégico que “Todo el Mundo se Beneficie de las Victorias”:

Mucho se puede pedir de los recursos humanos en situaciones adversas, pero nada hay por pedir de ellos en la victoria, absolutamente nada. Aquí radica una parte vital de la sabiduría estratégica: en la victoria, en los momentos de éxito no se pide, se da, no se reclama, se otorga.

6.- Toda acción estratégica se basa en la Aplicación de ESTRATAGEMAS:

La Estratagema se fundamenta en el fingimiento y el engaño, en la desinformación o en la manipulación de información. La Estratagema es un pequeño y concreto plan de acción que únicamente se encuentra claro y tiene sentido en la mente del STRATEGOS. La Estratagema consiste en fingir que se está haciendo algo, cuando en realidad se está haciendo otra cosa, hacer creer que se está pensando una cosa, cuando en realidad se está pensando otra. La Estratagema busca hacerle ver al oponente lo que se quiere que vea y no necesariamente lo que debería ver.

7.- Toda acción estratégica se fundamenta en apoyarse en Una Fortaleza para atacar una Debilidad del oponente. Ésa es la lógica, ése es el orden y ése es el criterio, siempre.

8.- Se debe saber Cuándo luchar y Cuándo no:

Ésta es la forma genuina de entender lo que significan las Oportunidades. El STRATEGOS no actúa nunca por impulso.

9.- Deben saberse manejar fuerzas (Recursos) superiores como inferiores:

Si en el tratamiento del Conflicto la solución fuese solamente una consideración de magnitud, masa o inercia, entonces la aritmética sustituiría a la Estrategia.

10.- La Estrategia apunta siempre a que se sea INVENCIBLE:

La invencibilidad alude a la necesidad de contar con sólidas posiciones  defensivas, las mismas que se encuentren lejos del compromiso inevitable que representan las acciones ofensivas o las posiciones en disputa. La invencibilidad radica en la defensa, la posibilidad de victoria en el ataque.

11.- Se debe siempre emplear lo Normal para distraer y la Extraordinario para vencer:

Lo “extraordinario” es una alusión directa al carácter de la Estrategia que se está utilizando. Lo ordinario (o lo normal), es aquello que oculta las particularidades de la intención estratégica.

12.- Se debe siempre PLANIFICAR la Sorpresa:

La expresión máxima de lo que no es evidente lo constituye la Sorpresa. Y con ella la Estrategia encuentra el producto más preciado, aquel que busca a partir del proceso de la mayoría de sus Principios Estratégicos.

13.- Ser siempre FLEXIBLE:

Flexibilidad en los Recursos y Flexibilidad Mental. No existe nada más sólido que un cuerpo o un pensamiento Flexible.

Entre todas las técnicas o mecánicas de gobierno no hay una sola que sea más flexible que la Estrategia. De su convivencia con el Conflicto ella emerge encima de ideologías, doctrinas y filosofías, como esencia pura de pragmatismo y eclecticismo. La propia estructura del Conflicto es una lección de metamorfosis.

14.- Hacer siempre de la Victoria la ÚNICA Opción:

El criterio de los resultados relativos no constituye un calificativo de la Estrategia. Los resultados representan, en esencia, éxito o fracaso, no existen “medios triunfos” ni “medios fracasos”. Todo el andamiaje conceptual de la Estrategia se coloca en riesgo a partir de la sola consideración de los criterios relativos.

El Principio Estratégico de Hacer de la Victoria la Única Opción no sólo busca destacar lo evidente, ante todo persigue alcanzar y aprovechar la energía subyacente en las acciones y reacciones de las personas ante ésta encrucijada.

15.- Trabajar siempre bajo la lógica de Masa Crítica:

La Masa Crítica se consigue a partir de imprimir Velocidad a los Recursos Estratégicos con los que se cuenta. El Poder de una “masa” específica se multiplica de manera notable por efecto de la Velocidad que se le imprime a su movimiento.

Estos son, entre muchísimos otros, algunos Principios Estratégicos que deben usarse en toda dinámica competitiva. Su uso no solo posibilita el ejercicio de Poder que tiene la Estrategia, también honra la experiencia de todos los grandes STRATEGOS  que ha tenido la Historia.

León Trotsky afirmaba: “No existe una ciencia de la guerra y nunca existirá. Hay muchas ciencias con las que se relaciona la guerra. Pero la guerra no es en sí misma una ciencia; la guerra es arte, práctica y habilidad”.

Los Principios Estratégicos no constituyen propiedad de nadie. Existen a partir de la experiencia que el hombre ha tenido a lo largo de miles de años de historia y de miles de conflictos en los que se ha involucrado y con los que ha tenido que interactuar. El conocimiento de estos principios le corresponde al estudioso, quien con dedicación y paciencia habrá de enfrentar el fabuloso desafío de descubrirlos y entenderlos.

Contextualizado del Libro: “El STRATEGOS y 23 Principios Estratégicos para la Lucha en el Mercado”

Libro de estrategia

Acerca del Autor:

Carlos Nava CondarcoCarlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, reside en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Actualmente se desempeña como Gerente de su Empresa, Consultor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Coach de Emprendedores.

Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”

WEB: www.elstrategos.com

Facebook: Carlos Nava Condarco – El Strategos

Twitter: @NavaCondarco

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